Cada auto es una historia, coincide Daniel Esponda Berrios, CEO y cofundador de Frontier Car Group México, matriz de la empresa VendeTuAuto.com. Puede ser el testigo de un primer beso, el regalo de un padre a un hijo, o un aliado que te transporta para ganarte la vida, pero cuando decides venderlo y dar vuelta a la página, también puede representar muchos problemas.
La empresa que ayudó a formar –señala– está orientada a dar orden, transparencia y tecnología a una industria tan dispersa, informal y a la vez tan multimillonaria como lo es la de la venta de autos usados en México.
Fundada en 2016, VendeTuAuto.com se especializa en la compra de autos usados y la subasta de los mismos.
A través de una cotización inicial por Internet, los clientes pueden conocer el precio estimado de sus vehículos usados basado en métricas de demanda y oferta. Agendan una cita en una de las sucursales de la empresa y someten su vehículo a revisión, se considera el estado del vehículo, se da una oferta final al cliente, y si acepta en menos de dos horas tiene el dinero vía transferencia en alguna cuenta bancaria.
El cliente, explica el directivo, no tuvo que enseñar el auto a 15 desconocidos en algún estacionamiento público para evitar ser asaltado, recibió un pago justo inmediatamente y se deshizo fácilmnente de la unidad que ya no deseaba.
"Principalmente lo que queríamos era tener transparencia en este mercado. Fue así como nació. Es un negocio que nunca se ha manejado con información (...) y lo que estamos haciendo es metiendo información para una toma de decisiones informada", dice.
Según cálculos de la industria, el mercado de autos usados en México alcanza los 35 mil millones de dólares al año, con alrededor de seis millones de vehículos comercializados a través de una red atomizada de revendedores locales y pocas empresas dominando el mercado.
Mediante su división de ventas, Auto- Bastas.mx, Frontier Car Group México subasta unos mil vehículos al mes como canal de ventas de las unidades adquiridas.
De vender dos mil vehículos en 2017, segundo año de operación formal, para 2018 la empresa cerrará con un crecimiento de 300%, con la venta de ocho mil autos.
"El mercado de autos usados es cuatro veces más grande que el de nuevos y ahora que está bajando la venta de unidades nuevas las financieras se están preguntado cómo le entran al mercado de forma segura.
"No estamos hablando de cacahuates, sino de la empresa que más vende autos usados en este país, tenemos la subasta más grande de autos usados a un año de operar y creo que eso es evidencia del valor que le hemos entregado al mercado y de la aceptación que ha tenido nuestro modelo de negocio", presume Daniel.
SOCIO DE UN GENIO
Platica que la oportunidad de dirigir una de las fórmulas más disruptivas en el mercado automotriz le llegó sin mayor drama o una historia épica de por medio.
Daniel es uno de los socios globales del prodigio de 24 años, Sujay Tyle, fundador de Frontier Car Group global.
Reconocido por Goldman Sachs como uno de los "emprendedores más intrigantes", Tyle, de ascendencia india, fue admitido en Harvard, en 2009, con sólo 15 años. Ahí obtuvo un grado en ciencias ambientales y política pública, una maestría en administración de negocios y un doctorado en leyes, así como varias becas.
Luego de formar otros emprendimientos, Sujay Tyle ideó el modelo de Frontier Car Group con el objetivo expreso de ayudar a las personas, principalmente de paíseses en desarrollo, a vender su vehículos por un precio justo.
"El proceso de venta de su automóvil, que es simple en lugares como Europa, es extremadamente difícil en mercados emergentes. El sistema está roto", dijo Tyle en una entrevista reciente.
Daniel estudiaba en Harvard cuando un conocido le invitó a participar en el proyecto de Sujay Tyle.
El recién fundado Frontier Car Group levantó del público inversionista en un primer intento dos millones de dólares en 2016 y llevó su modelo a cuatro mercados emergentes estratégicos, Nigeria, Pakistán, Turquía y México, donde Daniel quedó como principal responsable.
El modelo rápidamente logró captar el interés millonario de inversionistas y fondos internacionales, como TPG, Partech o Balderton. Sólo en junio de este año OLX Group invirtió en la plataforma 89 millones de dólares, que se sumaron a otros 63 millones que previamente había depositado en Frontier Car Group.
Así como con Daniel, Sujay Tyle es socio de otros inversionistas que han llevado el modelo a más países, como Chile, Colombia, Argentina, India e Indonesia, pero con otros nombres, como CarFirst.com o Vendenostuauto.com.
"Tenía la espinita de emprender, exactamente qué pues no lo sabes. Me encanta resolver problemas, encontrar una forma novedosa de hacer algo funcionar. Me llamó la atención el mercado tan grande, fragmentado y que no utiliza la información para la toma de decisiones, lo que me pareció super atractivo y me eché el clavado", recuerda Daniel, quien previamente había trabajado como un reconocido ingeniero en mecatrónica para Aeroméxico, la tienda en línea Linio o la consultoría Bain & Company.
Según explica Daniel, la estructura particular de Frontier Car Group, en la que cada socio se responsabiliza de las operaciones nacionales, y las operaciones no están centralizadas por su sede en Berlín, es una de las fórmulas de su éxito.
"Prácticamente no tengo ningún interés en Nigeria. Cada país es muy distinto, hay operaciones centralizadas como los departamentos de tecnología o finanzas, pero es difícil ser ágil y perseguir un crecimiento acelerado si centralizas tanto. No es muy común lo que hicimos, pero tenemos inversionistas muy importantes que nos respaldan y creo que no lo podríamos haber hecho país por país".
LA REVOLUCIÓN POR MINUTO
Uno de los mayores mitos alrededor de poseer un auto, platica Daniel, es que es un patrimonio. En realidad es un bien que pierde valor desde que sale de la concesionaria y muy pocas veces su venta representa ganancias al comprador original.
El corazón del negocio de Frontier Car Group es darle más dinero a las personas por sus unidades, esto, basándose en un avalúo honesto de la demanda y en un análisis técnico de la unidad.
Esto difiere de las normas en las que se mueve el mercado tradicional, que recurre a guías que las empresas realizan basándose, presuntamente, en el promedio de precios observados en el mercado, explica el entrevistado.
"Tu principal miedo cuando vas con el revendedor debe ser cuando te sacan una guía del valor de los autos, o el Libro Azul, porque cuando lo hacen es porque la van a usar a su favor. Por creer en estas guías perdemos mucha lana, porque el mercado se mueve fuera de lo que dicen.
"Su metodología es una caja negra que nosotros no entendemos y de ahí partió todo esto, porque neta quiero saber cuánto vale mi coche. El valor de tu carro es el dinero que las personas están dispuestas a pagar", dice Daniel.
Para llegar a un precio "justo", Vende- TuAuto y AutoSubastas usan herramientas digitales como al análisis de datos para determinar cuánta gente busca un modelo determinado, puja por el mismo en las subastas y está dispuesto a pagar por él.
De esta manera se llega a un punto de equilibrio en el que el vendedor de la unidad recibe un pago cercano a la realidad del mercado, y no a cálculos de terceros.
"Es oferta y demanda pura. Damos un precio mejor que cuatro de cada cinco revendedores. Cuando ponemos un precio sabemos que es el que están buscando los revendedores, (...) y del otro lado las personas que venden su carro lo hacen con un precio que quizá no podrían haber conseguido de forma tradicional", dice.
Al momento VendeTuAuto cuenta con presencia en Ciudad de México, Querétaro, Pachuca, Puebla, Cuernavaca, Toluca, Guadalajara, León, Celaya e Irapuato a través de 33 sucursales.
Entre los planes de la empresa está incrementar el número de ciudades y ofrecer más servicios, como la posibilidad de que dos particulares acudan a los talleres de VendeTuAuto, reciban un avalúo independiente, y lleguen a un acuerdo.
Esto, dice, aportaría a la confianza y seguridad de los particulares que están haciendo la transacción.
"Identificamos esta oportunidad donde no había mucha gente, una necesidad qué resolver, tanto para los revendedores y las personas que no tenían buenas opciones.
"Parte de nuestra misión es poder lograr ese reconocimiento, esa evaluación en la que digan que una empresa como VendeTuAuto logró este título de unicornio y que ayude a destapar el venture capital nacional", dice Daniel.
